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大家好，又到了每周的分享时间了，随着国内疫情的逐渐被控制，国内的短途出差和各类国内游开始逐渐恢复，我们可以看到多个地区的旅游酒店业正在慢慢恢复，然而正是在这个逐渐恢复的过程中，收益管理可以发挥出重要的作用，在这个时候收益管理的重要性将被表现的淋漓极致。

国内典型城市4-6月份产量恢复预测

首先我们可以看到目前各个城市的酒店正在逐步恢复当中，虽然每个城市的恢复速度不同，但是总体的趋势还是呈现一个上涨的趋势。我们可以从中看出目前恢复速度最快的城市是杭州，根据HiYield系统的预测，预计6月份可以恢复九成的生意，其次则是深圳，预计可以恢复65%的产量，而广州的恢复速度是最慢的，预计六月份仅可恢复30%的产量。

目前从市场的恢复情况来看，随着两会的召开，以及各大展会目前逐渐开始确定举办时间，我们可以看到目前商务市场也在逐渐地恢复当中，以及我们可以看到目前国内的主流航空公司如南航，东航，国行等开始公告6月份的国际航班计划，虽然恢复的航线不是很多，但是还是在逐渐地恢复当中，应该说是释放了一个良好的消息。此外今年在上海举办的进博会也给出了要扩大规模的消息，也算是一个利好信号。而希尔顿集团也决定重新开放因疫情而关闭的大陆酒店，都在传递着目前国内旅游的需求正在逐渐恢复的信息。 

而在这个各行各业开始逐渐恢复生产，很多酒店开始逐步回暖的阶段，收益管理显得更加重要。收益管理人员，可以通过对市场信息的把握，通过目前预订进度的变化，结合收益管理系统的预测，提前对酒店所处市场做出一个预测，提前对酒店各个细分市场进行对应的布局，可以帮助酒店在酒店的商务市场，短途旅行市场，会务市场，休闲散客市场，针对其不同的恢复速度，不同的预定周期，采取相对应的销售策略，通过对酒店价格策略和销售策略的调整，针对于各个预订渠道采取不同的调整。这就相当于酒店已经通过对未来市场的预测，提前了解到了酒店未来各个市场的趋势。

如果酒店没有收益管理就相当于一艘在迷茫大海中航行的巨轮失去了灯塔的指引，那么酒店无疑将会在大海中迷失方向，可能会走很多的弯路。而收益管理的存在可以通过酒店酒店各个细分市场，预订渠道，价格代码，酒店的人力搭配，销售策略等等方面帮助酒店这艘巨轮在大海中顺利找到自己方向，并且可以到达自己的终点。

其实在目前这个时期，我们可以看到酒店业也开始纷纷加入了直播的行业，开始参加各类直播平台的销售，这当然是一个方式，通过直播这个形式来售卖酒店的房券。

当然我们其实也可以看到很多的酒店依靠于酒管集团的宣传，开始各自开展本集团内的销售，有的集团开始采取卖积分的方式来提前地收拢资金，当然其实酒店也可以采取一些比如连住优惠的活动，以及目前淡季促销活动，比如洲际集团的“一元升房”活动；万豪集团推出了自己的会员日，效仿各大航空公司增加自己会员的粘性。

也有的选择和各类OTA合作，比如洲际入驻携程平台，开了旗舰店，实现了会员的互通；而万豪则早早地入驻了飞猪平台，实现会员的互通，通过拓展酒店的预订渠道，来增加酒店的曝光量。

我们可以看到很多的酒店采取了动态定价的方式，来增加酒店的收益等等这些都是酒店收益管理带给酒店的利润，通过收益管理帮助酒店提高酒店的管理水平，给酒店增加新的赢利点，提高酒店的收益。

因此即使是在现在这个酒店生意在慢慢回升的时期，酒店的收益管理人员依然有很多的事需要去做，也可以帮助酒店提前规划未来一段时间的发展方向以及趋势。各位收益管理的从业人员们，你们准备好迎接接下来的这个挑战了吗？

而在该疫情情形下，我们可以看到实行收益管理工作的酒店在过去的五一期间，其表现较其他未引入收益管理软件的酒店，产生了较大的差距，部分引入收益管理系统概念的酒店由于天天通过HiYield系统跟踪酒店每天的Pick Up数据结合系统预测情况，将在各大公开渠道上售卖的低价预售券提前关闭，及时调整酒店的BAR，关闭部分低价的预订渠道，控制个细分市场的产量配比，在五一假期期间我们可以看到该类酒店的收益取得了很满意的结果，而竞争对手没有及时变价，旺人不旺财。

HiYield客户酒店与竞对在4.15-5.15期间的价格变化图从上述的图片中我们可以看出，HiYield客户酒店的定价在假期期间一直保持一个较高的位置，始终在竞争群中保持着价格高地，并且HiYield的两家酒店在五一假期期间酒店的出租率都达到了85%以上，部分日子甚至达到了95%以上的出租率。并且其ADR也较平日有了翻倍的增长。可见收益管理系统即使在目前该疫情情况下依然发挥着重要的作用，而一个良好的RMS系统可以帮助酒店更好地完成收益工作，在酒店对未来市场的预判，对每个细分市场的产量变化，渠道监控，可以发挥优异的效果，让酒店在该疫情之下，依然能够占领先机，提前布局，提升酒店收益，实现酒店收益管理的最优化。

HiYield酒店客户在五一假期期间的数据表现（一）

HiYield酒店客户在五一假期期间的数据表现（二）

由于目前疫情的影响我们看到很多的酒店都在开展无接触式服务模式，加快了引进信息化、数字化技术的进程，我们可以看到很多的酒店都引进了自助办理入住，远程管理数据，多渠道预订管理的软件工具，帮助酒店信息化的不断深入，而利用大数据的数据处理，推进了数据的云端化，帮助酒店管理人员可以远程地管理酒店，使得云PMS和云RMS成为了酒店未来发展的大趋势。

相信不久前大家也都关注到了一个新闻，美国总统以国家安全为由，封杀中国科技公司石基信息，禁止石基在美国并购美国酒店管理科技公司和在美国销售酒店管理信息系统，引起国内的业主和管理公司，尤其是央企、国企、上市公司的警惕，使得酒店更加注意数据安全和自主能力，而我们看到现在国内很多的企业也愿意尝试本土化的PMS和RMS，从而帮助酒店更好地进行酒店管理，使用本土化系统的好处：起码每年节约50%的费用，外国产品昂贵；本土系统不比外国的差，尤其是在满足个性化需求和服务方面，以及与本土的其他系统，如微信、财务、收益管理系统、OTA等系统打通方面、更加容易，接口费更低。酒店完全可以通过改变RMS和PMS的选择，从而来降低酒店的技术成本支出，从而可以降低酒店的成本。

想要了解更多的收益管理知识，关注我们，和我们一起探寻收益管理的奇妙世界。

注：以上图表数据来源于HiYield系统内部预测，它用请标明出处

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关于作者杨轶本文作者是上海鸿鹊高级收益管理咨询师杨轶，杨先生曾任职于国内知名酒店，从事酒店收益最大化工作，在职期间多次打破酒店的历史最高值，酒店的MPI，ARI，RGI处于竞争群领先地位，酒店整体营收年涨幅10%。 精通各种PMS（酒店管理信息系统）、CRS（中央预订系统）、Channel Manager（渠道管理软件）和RMS（收益管理软件）。善于培训和指导各类酒店的团队高效地开展收益管理工作。