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酒店收益管理案例(四)动态定价

2019-08-26 admin 访问量:3873次


案例回放


D酒店是浙江一家有320间客房的挂牌五星级酒店。开业8年以来,一直实施全年固定不变的价格政策,收益长期停滞不前,同时面临周边新开业国际五星级酒店的竞争压力,虽尝试各种投入及活动运营,出租率保持在较稳定水平,但收益增长一直存在很大的问题,利润一直很低。


2017前,该酒店开始与鸿鹊合作,实施收益管理,并上线了鸿鹊收益管理系统——HiYield RMS,通过系该统把沉睡在酒店管理信息系统(PMS)之中的数据挖掘出来,并自动进行分析和整理。


根据对不同时期已有预订数据的分析,鸿鹊咨询团队发现国庆期间预定量已远远超出同期水平,并预测国庆期间的需求量将大于同期水平。于是建议酒店进行价格调整,将各细分市场价格在原价基础上提升100元/间夜。经过一个多月的观察,客户的预订量在价格增加的情况下不减反增,于是鸿鹊咨询团队又建议酒店进行了二次调价,将价格再次提高了160元/间夜。


经过类似的多次提价操作,最终国庆七天,该酒店客房收入总计增加24.5万元,ADR增长78元/间夜,出租间夜增长181间。


专家点评


酒店过去在收益管理上存在的问题主要有以下几点:


1. 先入为主的预设客户不能接受价格变化,迟迟不敢实施动态调价,损失了许多可以提高收益的机会;


2. 没有科学合理的预测方法与工具,导致对不同时段需求量无法准确预测,也就无法做出行之有效的决策;


3. 误以为只要提供好产品和服务,接更多的生意提高出租率就可以了,并没有严格控制价格政策,导致价格该高的时候不高,损失很多可以提升收益的机会。


对酒店管理者的启迪


1. 动态定价是收益管理乃至整个旅游行业常用的策略方法,在航空业及一线城市已经广为客户接受,不要用过去的认知预设客户不能接受,而应顺势而为,大胆实施,让动态定价为提升酒店收益服务。


2. 根据已有数据掌握预测和定价的方法,合理预测,及时实施动态定价;高需求段提高价格提升收益,低需求段降低价格,提高出租率提升收益,才是收益成功的关键。


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