技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台
自主创新和研发适合中国市场的本地化、接地气、实用、高效的收益管理软件，并提供专业、高素质的培训、咨询等支持和服务。
自主创新和研发适合中国市场的本地化、接地气、实用、高效的收益管理软件，并提供专业、高素质的培训、咨询等支持和服务。
酒店收益管理案例（二）升级销售
案例回放
A酒店是北京一家有303间客房的挂牌五星级酒店。其行政房和套房占可售房总数的30%。长期以来，该酒店的这两种房型的价格定得太高，而且与标准房和豪华房的差别太大，加上不懂得动态调价，不重视升级销售，这两种房型要么使用率不高，长期空置浪费（一般出现在淡季和平季），要么长期免费升级（一般出现在旺季和火爆的季节。旺季经常超额预订价格较低的标准房和豪华房，再免费升级到行政房和套房），导致行政房和套房没有创造应有的投资回报，而且酒店的客房收入、平均房价和利润都较低。
A酒店行政房和套房升级销售情况对比
（鸿鹊收益系统截图）
由于升级销售的措施有效，加上鸿鹊的团队还指导酒店优化了细分市场结构，减少低价系列团，开发并增加高价的MICE市场团队，完善了销售渠道，增加线上渠道的占比和ADR，该酒店2017年的客房销售量（或出租率）与去年同比虽然少了2.7%（即平均每天少6.5间夜），但是平均房价同比增长了108元，增幅为20.3%；客房总收入同比增加7,933,573元，增幅为17.05%，远超同一商圈竞争群酒店平均6%的增幅；客房毛利和毛利率也达到了创记录的新高。其中，行政房和套房销售收入同比增加了近350万元，增幅为130%，平均每日比上一年度增加近一万元，占客房总收入增量的45%，对平均房价的增长贡献了40元，并为整个酒店的RevPAR, ADR和GOP的增长做出了重要的贡献。收益管理的投入取得数十倍的投资回报。
专家点评
1、升级销售对酒店的平均房价（ADR）、每房收益（RevPAR）和经营毛利（GOP）的提升有巨大的影响。行业统计数据表明，在出租率不变的情况下，积极有效地进行升级销售，能使酒店的客房收入和平均房价提升2%~3%，毛利增加20%~30%。
2、要做好升级销售，提高升级销售的效果，必须有先进的自动化、智能化的数据的分析优化计算机系统，如HiYield RMS。这样的工具能自动收集数据，分析数据，监控竞品酒店在各种渠道各房型每天价格变动的情况，甚至每四小时监控一次，并提出预警。
此外，它还能分析顾客消费间夜数和价格之间的关系，帮助酒店根据市场需求的价格弹性和敏感度来制定策略，精准调价，从而高效提升高档房型的销售量和销售收入。
3、收益管理的本质和目的是通过每天的数据挖掘和精心计算，捕捉每个收益最大化的机会，堵塞收益流失的漏洞，减少不良资产和生产力的空置和浪费。收益管理的效果体现了积少成多，及小利成大利，“量变引起质变”的思想。
从实际操作的效果来看，如果一家酒店认真去做收益管理，每天能通过升级销售多挣1000元，虽然看起来不多，也不难做到，但是，如果每天都坚持这样做，一年就就增加36.5万元收入。如果一个有10家酒店集团也能坚持这样做，一年就可多赚365万元。如果这些酒店营业时间为10年，该集团就多挣3650万元！
此外，由于客房的边际利润很高，通过升级销售多挣的收入大部分转化为利润，从而极大提升酒店和酒店集团的平均售价和经营利润（GOP）。可见，酒店业主和经营管理者不可不重视升级销售和收益管理。
对酒店管理者的启迪
成功的升级销售能帮助酒店和客人实现双赢。酒店能准确识别客人的消费能力，并提供范围内最好的产品和服务给客户，使得酒店收入、毛利和平均房价都最大化。而客人多花了钱，得到了更好的产品和服务，满意程度自然也会提高。
评论
