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酒店收益管理案例(一):利用特殊事件,增加酒店收益

2019-08-14 admin 访问量:1537次

案例回放


泰国属于热带季风气候,除短暂的冬季为旱季外,其他季节都处于雨季。有一年泰国进入雨季后,曼谷连降暴雨,降雨量远超往年同期水平。暴雨引发了洪水,曼谷近郊悉数被洪水淹没,曼谷国际机场被迫关闭。


A酒店每天接到无数预订取消邮件,旅游系列团全部取消,商务会议团全部取消,商务散客全部取消,旅游社散客预订全部取消,OTA预订全部取消……酒店总经理虽然经历丰富,在这种情况下,也只能束手无策。


所幸A酒店所属酒店管理集团在东南亚有众多姐妹酒店,而且所有酒店都使用了收益管理软件。于是A酒店联系了集团总部,通过集团收益管理软件数据库调取了处在相近维度姐妹酒店在发生洪灾时的预订进度历史记录和细分市场历史记录。


根据对历史数据的分析,A酒店发现在洪水发生初期,预订量急剧下降。但随着时间的推移,在洪水不退的情况下,细分市场中的长住客数量和占比会慢慢上升。


经过和姐妹酒店进一步的沟通和了解情况。同时,A酒店向泰国气象部门购买了气象情报,掌握了暴雨和洪水的预期时长。再结合曼谷地区市中心地势高,周边地势低,部分富有阶级的别墅分布于市郊等情况。通过在收益管理会议上和各部门经理及总经理的讨论,A酒店推出了针对洪水情况下的长住客套餐。销售部同事在会后有针对性地拜访了地处市郊别墅区的住户。在这个漫长的雨季,A酒店连续2个月满房。这2个月的平均收入超过了旺季月份的平均收入。


洪水退去后,总经理狡猾地说:“如果年年有洪水该多好啊。”


专家点评


在突发事件面前不能慌乱、盲目降价:暴雨引发洪水,A酒店接到无数订单取消邮件,如果为了增加订单量,盲目的降价,订单量不一定能增加,反而可能导致原本可以高价卖出的订单低价成交,减少收入和利润。


遇到类似事件,应该尽快寻找相似情况下的历史数据,对数据进行科学分析。例如案例中,酒店联系集团总部,调取相近维度的酒店类似情况下的预订进度历史数据和细分市场历史记录,再进行数据分析,再推出符合市场细分需求的产品,避免损失的同时,甚至还获得了超过旺季月份的平均收入。


对酒店管理者的启迪


1.在突发事件面前不能慌乱、盲目降价。

2.寻找相似情况下的历史数据,对数据进行科学分析,适时推出符合市场细分需求的产品。

3.收益管理是一种文化,需要各部门的紧密配合。4.要充分利用收益管理软件。

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